Revenue management para la venta de productos a crédito
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Date
2011
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Abstract
Este artículo estudia los cambios en las políticas óptimas de precio y límite de crédito al vender productos de temporada a consumidores que utilizan el crédito como medio de pago y el retailer financia la operación. Desarrollamos un modelo continuo de programación dinámica que optimiza, de manera conjunta, las políticas de precios y límites de crédito. La demanda es modelada como un proceso de dos etapas, para cada potencial cliente analizamos su crédito disponible y la capacidad de pago mensual para determinar si la venta es exitosa o no. Incorporamos el riesgo utilizando análisis de supervivencia. Caracterizamos las políticas óptimas y la relación entre ellas en función del tiempo e inventario remanente. Las simulaciones muestran que la pérdida observada cuando se utiliza una política de límite de crédito fija es pequeña gracias a la política dinámica de precio que compensa los cambios no realizados en el límite de crédito. Mostramos que cuando el límite de crédito fijo utilizado no es óptimo las pérdidas son considerables y utilizar nuestro modelo de crédito para determinar el cupo óptimo ayuda a minimizar las pérdidas.
Nuestro análisis muestra que para clientes con mayor restricción de liquidez, el límite de crédito óptimo tiende a ser más alto y el precio inicial más bajo. Nuestro análisis sobre el impacto de las variables de crédito en las estrategias de precio mostró que el plazo de la deuda y la tasa de interés tienen un efecto importante y que el precio inicial óptimo es una función decreciente en estas variables. Finalmente estudiamos la situación en que las estrategias de crédito no son incluidas en las políticas de precio, un escenario común en los retailers actualmente, mostrando que las pérdidas generadas por esta práctica son relevantes y debiese ser evaluada.
Nuestro análisis muestra que para clientes con mayor restricción de liquidez, el límite de crédito óptimo tiende a ser más alto y el precio inicial más bajo. Nuestro análisis sobre el impacto de las variables de crédito en las estrategias de precio mostró que el plazo de la deuda y la tasa de interés tienen un efecto importante y que el precio inicial óptimo es una función decreciente en estas variables. Finalmente estudiamos la situación en que las estrategias de crédito no son incluidas en las políticas de precio, un escenario común en los retailers actualmente, mostrando que las pérdidas generadas por esta práctica son relevantes y debiese ser evaluada.
Description
Tesis (Magíster en Ciencias de la Ingeniería)--Pontificia Universidad Católica de Chile, 2011